Das Ziel der dreiteiligen Reihe ist klar formuliert: Du sollst der am besten vorbereitete Verhandlungspartner am Tisch werden. Gut vorbereitete Verhandlungen zählen zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren jedes Unternehmers. Wichtig: Diese Fähigkeit lässt sich nicht herbeigoogeln – sie entsteht durch Übung und Praxis. Tipp des Referenten: viel mitschreiben, denn man merkt sich normalerweise nur zwei bis drei Punkte.
Gründer und langjähriger Vorstandsvorsitzender der spielemax AG – mit 24 Jahren bei null gestartet, 2008 mit 45 Filialen, über 800 Mitarbeitern und mehr als 100 Mio. € Jahresumsatz an einen ausländischen strategischen Investor verkauft. Seither im Bereich Social Entrepreneurship aktiv. In über 40 Unternehmerjahren führte er mehr als 1.000 Verhandlungen – als Einkäufer und Verkäufer, als Mieter und Vermieter. Diese Reihe versteht er als eine Art Vermächtnis an seine fünf Kinder.
Eine Verhandlung ist kein bloßer Gedankenaustausch, sondern ein Wettstreit – teilweise sogar ein Kampf. Es geht fast immer darum, eigene Ziele gegen Einwände und Vorbehalte anderer durchzusetzen. Eine einzige schlecht geführte Verhandlung kann die Anstrengung vieler Monate zunichtemachen. Umgekehrt wächst man mit jeder erfolgreichen Verhandlung zur Führungspersönlichkeit, die immer bedeutendere „Kämpfe“ gewinnt.
Das Fundament aller Verhandlungserfolge – Grundsätze, die für Wilfried Franz teils zur „normativen Kraft“ geworden sind. Auffällig: Es geht weniger um Tricks als um Charakter, Fairness und Vertrauen.
Geld und Selbstverwirklichung machen nicht glücklich. „Ein reines Gewissen ist ein sanftes Ruhekissen.“ Lies über unfaire Methoden – wende sie aber nicht an, sondern erkenne sie nur. Dazu die Willensentscheidung: dankbar und zufrieden sein.
Gehe einen geraden Weg. Erfahrene Partner erkennen an Körpersprache und Augen, wenn jemand lügt oder blufft. Wer (z. B. das Finanzamt) betrügt, schläft schlecht – und riskiert Nachzahlungen plus Strafe.
Was du zusagst, hältst du unter allen Umständen ein. Vertrauen ist ein kostbares Gut und die Basis für mittel- und langfristige Partnerschaften und Kooperationen.
Aus Ehrlichkeit und Vertrauenswürdigkeit in Verbindung mit Dankbarkeit und Zufriedenheit entsteht – ganz von selbst – eine positive Ausstrahlung. Sie macht es leicht, Sympathie und Vertrauen aufzubauen.
Ultimaten haben oft erpresserischen Charakter und nutzen Macht zulasten der Schwächeren aus. Sie schaffen Verlierer – und irgendwann kommt die „Retourkutsche“.
Strebe Win-win an. Beide sollen am Ende zufrieden sein. Achte darauf, dass dein Partner sein Gesicht wahrt und den Spaß am Geschäft behält – denn wer nichts verdient, hat keinen Spaß.
Eine gute, langfristige Geschäftsbeziehung ist mehr wert als ein halbes Prozent Rabatt. Sie zahlt sich aus: bevorzugte Belieferung bei Engpässen, Retouren oder „Abschriftenhilfe“ des Lieferanten.
Nicht auf deine Schwächen – und verschwende keine Zeit damit, über die Stärken des Partners zu grübeln. Du hast ohnehin zu wenige Informationen, um sie richtig einzuschätzen.
Schlafe immer mindestens eine Nacht über wichtige Entscheidungen und reflektiere sie mit Menschen deines Vertrauens – etwa mit jemandem mit hoher emotionaler Intelligenz, der die richtigen Fragen stellt.
Frage dich, ob du mit der Entscheidung gut schlafen könntest. Innerer Friede heißt Ja; Unruhe oder Störgefühle heißen Nein oder „Warte“. Wer gläubig ist, fragt Gott, was aus seiner Sicht richtig ist.
Bereite gute, zielführende Fragen vor – je mehr du redest, desto weniger erfährst du. Eine starke (pro Runde nur einmal gestellte) Frage: „Was würden Sie jetzt sagen oder tun, wenn Sie auf meinem Stuhl säßen?“
Zu unfairen Praktiken zählen scheinbar zufällige sexuelle Bekanntschaften. Lehne sie konsequent ab – nächtliche „Tête-à-têtes“ werden benutzt, um dich später unter Druck zu setzen und zu Zugeständnissen zu zwingen.
Auffällig an allen zwölf Grundsätzen: Erfolgreiches Verhandeln beruht bei Wilfried Franz nicht auf Tricks oder Härte, sondern auf Integrität, Fairness und langfristigem Beziehungsdenken. Wahrhaftigkeit, ein gutes Gewissen, Zufriedenheit und Treue sind keine „weichen“ Nebensächlichkeiten, sondern das tragende Fundament, auf dem dauerhafter geschäftlicher Erfolg aufbaut.
Sieben taktische Überlegungen für Verhandlungen sowie das Herzstück: wie du eine Verhandlung anhand von 15 Fragestellungen gründlich vorbereitest.
Hinweis auf ein Handout mit der kompletten Verhandlungsvorbereitung für einen Gewerbemietvertrag (100+ Seiten) sowie auf Coaching-Sessions per Zoom mit erfahrenen Unternehmern.
„Wer fragt, der führt – denn je mehr du redest, desto weniger erfährst du.“