Die drei Lektionen bauen aufeinander auf: Teil 1 lieferte die 12 Grundsätze, Teil 2 die 7 taktischen Überlegungen und die 15 Vorbereitungsfragen. Zum Abschluss gibt Wilfried Franz nun 20 goldwerte Tipps für erfolgreiche Verhandlungen – mit dem Fokus, auf welche Schwierigkeiten du stößt und wie du sie löst.
Die Vorbereitung nach den 15 Fragen ist anfangs mühsam – aber eine der wichtigsten Investitionen. Mit Übung brauchst du deutlich weniger Zeit.
Die Punkte so markieren, dass du sie mit einem Blick erfasst. Du brauchst nur einen kleinen Teil der Argumente – die Vorbereitung schärft den Blick fürs Wesentliche.
Zwei Fragen immer klären: Was willst du erreichen (Markt/Preise kennen)? Und wie baust du zu Beginn ein Sympathiefeld auf? Ziele schriftlich fixieren, geheim halten.
Wisse, worin du standhaft bleibst (z. B. keine Zahlung ohne gesicherte Finanzierung). Auch der Partner hat Unverhandelbares – frag: „Wo haben Sie Verhandlungsspielraum?“
Nicht alle Karten zeigen. Je mehr man fordert, desto mehr erreicht man (Gebrauchtwagen-Effekt). 5 % Nachlass sind fast immer drin. Nie nachgeben ohne Gegenleistung.
Bei Stillstand nicht abbrechen – den Punkt zum Schluss aufheben und „Pakete schnüren“ (Geben & Nehmen). Niemand lässt am Ende wegen eines einzigen Punktes alles scheitern.
„Verkaufen beginnt erst beim Nein.“ Mutig fragen: „Warum nicht?“ – bei ehrlicher Kommunikation lassen sich ablehnende Haltungen oft entkräften.
„Könnten Sie sich vorstellen …“, „Wäre es eine Option …“ – so signalisierst du, dass du noch um Lösungen ringst, und legst dich nicht zu früh fest.
Nie vom Partner bezahlen lassen, eigene vertrauenswürdige Empfehlung nutzen. Vorsicht mit Witzen und „Gesicht wahren“ in anderen Kulturen – sonst wird unterschrieben, aber nie ausgeführt.
Überrumpelung und Überraschungsanrufe: um einen neuen Termin bitten. Mit echten Alternativen (Frage 15) ruhig die Tasche packen – oft ändert der Partner schlagartig den Ton.
„Ich möchte das überschlafen.“ Erst zuhören, Verständnis zeigen, Dampf ablassen lassen. Hilfreich ist die Bambustechnik (siehe unten) – nachgeben und wieder aufrichten.
Bei großen Deals oft Taktik: kurz vor Schluss abbrechen, um mehr herauszuholen. Vorsicht bei geforderter Exklusivität. Nervenkrieg aushalten – nicht zuerst zurückrufen.
Unpünktlichkeit schwächt deine Position – kann aber auch unfaire Methode sein. Lässt man dich ohne Erklärung über 15 Min. warten: gehen und neuen Termin anbieten.
Visitenkarten in der Sitzordnung vor dich legen, Partner mit Namen ansprechen. Führung übernehmen: nicken/Kopf schütteln, gute Aussagen später zitieren („Herr Meier sagte ja richtig …“).
Hängt die Wirksamkeit an Gremien oder Bankfinanzierung? Im Vertrag regeln, was passiert, wenn die Finanzierung scheitert – mindestens Kostenübernahme.
Wer emotional „kippt“, ist auf der Verliererstraße. Um eine Pause bitten, bewegen, sich beraten. Bei emotionalem Partner: „Driften wir nicht in eine ungewollte Richtung – ist das in Ihrem Interesse?“
Immer fragen: Worum geht es hier eigentlich? In aller Regel um Geld und Risiken – alles andere ist „juristische Technik“. Darauf konzentrieren, kleine Siege überlassen.
Ungleiche Klauseln (z. B. Haftung: Vermieter nur bei grober, Mieter schon bei einfacher Fahrlässigkeit) auf Gleichbehandlung umstellen. Zeigt: Du liest gründlich.
Im Internet nach Formularverträgen schauen – aber Vorsicht: Vorlagen aus dem Schreibwarengeschäft sind oft nicht auf dem neuesten Stand der Rechtsprechung.
Als Vollkaufmann erwartet jedes Gericht, dass du das Kleingedruckte gelesen hast. Lies und verstehe alles – auch bei AGB-Änderungen von Banken oder Plattformen.
Der Bambus leistet dem Sturm keinen Widerstand – er biegt sich, gibt nach und richtet sich wieder auf. Das Wort BAMBUS ist zugleich eine Merkhilfe:
Kein Mensch vereint alle Fähigkeiten, um ein großes Unternehmen aufzubauen – wir sind auf Ergänzung angelegt. Wilfried Franz empfiehlt, um eine gute Idee herum ein Team zu bauen, in dem jeder in seinem Bereich bereits praktische Erfolge hat. Besonders bewährt ist diese Dreierkombination:
Kreativ und mutig, mit echtem Fachwissen der Branche.
Verkaufsstark und zugleich Marketing-Spezialist.
Überzeugt Geldgeber und kann Bilanzen lesen.
Einer der häufigsten Fehler junger Unternehmer: eine gute Idee zu haben, aber von der Branche keine Ahnung.
Enthält u. a. die Berechnung von Personalkosten und Investitionen, die Kostenplanung für ein Ladengeschäft, Grundgedanken zu Umsatz- und Rentabilitätsplanung sowie die vollständige Verhandlungsvorbereitung für einen Gewerbemietvertrag (über 100 Seiten).
Zusammen mit einem einmaligen Coaching per Zoom mit einem erfahrenen Unternehmer kostet es einmalig 195 € inkl. 19 % MwSt. (als Vorgründungskosten steuerlich absetzbar – auch ohne bereits gegründete Firma). Der Gewinn wird zu 100 % an eine gemeinnützige Organisation gespendet. Bestellung per Mail an wilfried-franz@gmx.de.
Hinweis: Für professionelle Start-up-Beratung inkl. Fördermittel/Finanzierung verweist der Referent auf die X-Group Berlin (x-grup.de, kostenlose Erstberatung). Alle Angaben stammen aus dem Video.
„Der Bambus leistet dem Sturm keinen Widerstand – er biegt sich, gibt nach und steht dann wieder auf.“