Teil 2 baut auf den 12 Grundsätzen aus Teil 1 auf und liefert nun das Handwerkszeug: sieben taktische Überlegungen für die Verhandlung selbst – und danach das Herzstück: 15 Fragen, mit denen du dich gründlich vorbereitest. Wilfried Franz formuliert das Versprechen bewusst zugespitzt: So wirst du nicht nur der am besten vorbereitete Verhandlungspartner am Tisch – „so wirst du Millionär“.
Alle Beispiele beziehen sich auf die Vorbereitung eines Gewerbemietvertrags für ein Ladengeschäft in einem Einkaufszentrum – jenes Praxisbeispiel, das im Handout (Teil 3) auf über 100 Seiten ausgearbeitet ist.
Wenn du es beeinflussen kannst, lege die Verhandlung auf die Tageszeit, zu der du die größte Leistungs- und Konzentrationsfähigkeit hast.
Eigene Räume bringen einen psychologischen Vorteil – beim Partner ist man leicht „Bittsteller“. Oft ist ein neutraler Ort am klügsten. Runde/ovale Tische statt eckiger („Schlachtfeld“-Gefühl). Nicht in Richtung Fenster/Sonne sitzen.
Besser zu zweit oder zu dritt: Zeuge, gegenseitiges Zuspielen, „Good Guy / Bad Guy“. Zentral: Hat dein Gegenüber Entscheidungskompetenz – oder gibt es Gremienvorbehalte? Notfalls früh erfragen. Unterschätze niemanden.
Banken/Immobilien: Anzug + Krawatte Pflicht. Sonst meist Jackett mit offenem Hemd. Mit Umweltaktivisten im Designeranzug „hast du von vornherein verloren“. Saubere Schuhe wirken – der erste Eindruck ist schwer zu revidieren.
„Wer schreibt, der bleibt.“ Einer redet, einer schreibt möglichst wörtlich mit (vorher abstimmen). Zwischendurch Vorlesen verhindert Missverständnisse – und Zusammenfassungen lassen sich zu deinem Vorteil formulieren. Mitschriften haben oft Beweiskraft.
Alarmglocken bei „Wann geht Ihr Flieger zurück?“ – das erzeugt Zeitdruck und Zugeständnisse. Signalisiere, dass du Zeit hast. Komplexe Verträge brauchen mehrere Runden; in der ersten nur „Duftmarken“ setzen, keine vorschnellen Zugeständnisse.
Gibt es überhaupt einen? Manchmal wird nur ein Pflichtangebot eingeholt oder parallel verhandelt, um den Preis zu treiben. Hilfreiche Frage: „Wenn wir uns einigen würden – kämen wir heute noch zum Abschluss?“
Als Gastgeber für gute Verpflegung sorgen. Für dich selbst: nur stilles Mineralwasser und proteinhaltige Speisen – kein Zucker, kein Weißbrot, kein Traubenzucker (kurzer Schub, dann Blutzucker-Absturz und Müdigkeit). Alkohol ist tabu, auch wenn die anderen bestellen – angestoßen wird erst nach der Einigung.
Bei Müdigkeit um eine kurze Pause bitten. Drei Tipps: (a) den Darm entleeren – ein voller Darm macht müde; (b) 30–50× die „Wadenpumpe“ (auf die Zehenspitzen und zurück); (c) je nach Körpergröße 3–5 AFA-Algen (blaugrüne Süßwasser-Mikroalgen) mit Wasser – machen nach ~20 Minuten wieder konzentriert und fit, auch auf langen Autofahrten.
Erst, wenn beidseitig unterschrieben ist – oft beim Notar. Vorsicht vor dem beliebten Trick, beim Hinausgehen beiläufig zu fragen: „Gibt es noch einen Bereich, in dem Sie uns entgegenkommen könnten?“
Der Schlüssel: diese Fragen vor der Verhandlung schriftlich und gründlich für sich beantworten. Das dauert mehrere Stunden – holt man am Ende mehrere Tausend Euro heraus, ist das ein sehr lukrativer Stundenlohn. Mit jeder Vorbereitung geht es schneller.
Vor der Verhandlung die Argumente priorisieren und markieren, was du auf jeden Fall vortragen willst. Tatsächlich bringst du nur einen kleinen Teil davon – aber genau diese Vorbereitung zeigt dir, worauf es ankommt und worum es eigentlich geht.
In der dritten Videoeinheit folgen 20 besonders wertvolle Tipps für Verhandlungen – samt Hinweis, wie man das ausführliche Handout und Coaching-Sessions per Zoom mit erfahrenen Unternehmern bekommt.
Enthält die komplette Verhandlungsvorbereitung für einen Gewerbemietvertrag im Umfang von über 100 Seiten – das vollständig ausgearbeitete Beispiel hinter dieser Lektion.
„Du bringst nur einen kleinen Teil deiner Argumente – aber die Vorbereitung zeigt dir, worum es eigentlich geht.“